현장 산업의 인프라를 목표로 하는 미츠모아와 ‘산업 창조 VC’의 만남
●이 기사의 포인트
・SMBC Edge는 투자 이후 특정 비율의 매출 창출을 자신들이 책임지겠다고 약속한다. 단순히 자금을 투입하고 기다리는 기존 VC와 달리, 사업을 함께 만들어가는 적극적 지원이 특징이다.
・에어컨 설치·이사·수도 공사 등 현장 산업에 특화된 미츠모아는 창업 9년 동안 발로 전국 9만 사업자 데이터를 수집·구축하며, AI로 쉽게 대체할 수 없는 높은 진입 장벽을 쌓아왔다.
・SMBC Edge는 ‘현장 산업의 인프라 기업이 된다’는 미츠모아의 비전을 전폭적으로 지지한다. 인재 확보·매출 창출·M&A라는 3대 축으로 스타트업과 성숙 산업의 융합을 추진한다.
벤처캐피탈로부터 자금을 받았지만, 실무 담당자와 만나는 건 월 1회의 정례 회의뿐인 경우가 허다하다. 그 자리에서 “언제든지 상담해 달라”는 말만 반복되다 창업가들이 실질적 도움을 받지 못하는 사례를 우리는 자주 목격해왔다.
미쓰이스미토모금융그룹(SMFG) 계열의 VC인 SMBC Edge는 이러한 관행을 근본부터 바꾸려 한다. 2025년 10월 본격 가동한 이 조직의 미션은 ‘신산업 창조를 통한 일본의 재성장 실현’이다. 스스로를 ‘산업 창조 VC’라 칭하며 단순 투자에 그치지 않고 사업 개발을 밀도 있게 지원한다.
이번에 SMBC Edge의 포트폴리오로 주목받는 기업은 미츠모아다. 에어컨 설치, 이사, 수도 공사 등 현장 산업을 대상으로 견적 비교 플랫폼 ‘미츠모아’와 현장 관리 SaaS ‘프로원’을 운영하며, 창업 9년 만에 시리즈B까지 자금을 유치했다. ‘일본의 GDP를 늘려 내일이 더 나아질 것이라는 기대를 만드는 사회’를 목표로 현장 산업의 디지털 전환에 도전하고 있다.
SMBC Edge가 미츠모아에 투자한 이유는 무엇인가. 또 ‘산업 창조 VC’는 기존 VC와 구체적으로 어떤 차이를 만드는가. SMBC Edge 이사 겸 매니징 디렉터 미야사카 토모히로, 투자팀 부사장 마츠우라 유마, 사업개발팀 부사장 나카무라 유타, 미츠모아 대표이사 CEO 이시카와 아야코, 이사 겸 CSO 요시무라 마사코를 차례로 만나 그 배경을 들었다.
●목차
「SMBC답지 않은 방식으로」—산업 창조 VC가 탄생한 이유
SMBC Edge의 가치는 한 문장으로 정의할 수 있다. ‘SMBC만의 강점을, SMBC답지 않은 방식으로 활용한다’는 것이다.
미야사카는 이렇게 말했다.
“독립계 VC는 자체 자본으로 모든 것을 완결해 임팩트가 제한적입니다. SMBC는 자산 규모가 크고, 대기업 수준의 경영 네트워크에 접근할 수 있는 역량을 보유하고 있습니다. 외부 스타트업 전문가들과 SMBC의 자산을 곱하면 새로운 알파를 창출할 수 있다는 가설에서 출발했습니다.”
약 21명 규모의 조직에서 2명을 제외한 전원이 외부 영입 전문가다. 투자 담당뿐 아니라 HR, 사업 전략, M&A 전문가가 결합해 스타트업을 지원하는 체계는 기존 은행권 VC와 뚜렷이 구별된다.
벤치마크로 삼는 모델은 미국의 안드레센 호로위츠(a16z)다. ‘이미 이긴 말에 올라타는’ 방식이 아니라 ‘이길 말을 만드는’ 조직을 지향한다는 철학이 조직 설계의 핵심이다.
150억 엔(약 136,350,000,000원) 규모의 국내 펀드(2025년 10월 론칭) 외에도 글로벌브레인과 공동 운용하는 300억 엔(약 272,700,000,000원) 규모의 성장기 펀드를 운영한다. 오사카 오피스 개설을 마쳤고, 올해 후쿠오카와 싱가포르 지사 설립도 계획 중이다. 일본 스타트업의 글로벌 진출과 해외 스타트업의 일본 진출을 동시에 지원하며, 해외 투자자 및 VC를 일본 시장으로 유치하려는 전략이다.
왜 현장 산업인가—9년간 쌓아올린 ‘깨뜨릴 수 없는’ 진입 장벽
미츠모아가 마주한 분야는 에어컨 설치, 이사, 설비·수도·전기 공사 등 전형적 ‘현장 산업’이다.
요시무라 CSO는 이 시장의 문제를 이렇게 진단했다.
“현장 산업은 인력 부족이 심각합니다. 구인배율이 5배를 넘을 정도로 채용이 어렵습니다. 시장 규모는 크지만 생산성 향상이 더디고, 업계 전체가 사라질지도 모른다는 위기감을 경영진이 가지고 있습니다. 우리는 바로 그 점에 집중했습니다.”
미츠모아는 현재 두 가지 핵심 사업을 운영하고 있다.
첫째는 견적 비교 플랫폼 ‘미츠모아’다. 에어컨 설치 등 요청사항을 입력하면 전국 9만 사업자 데이터와 매칭해 최대 5건의 견적을 자동으로 제시한다. 기존에는 견적 획득에 2주가 걸렸다면, 이 서비스는 그 시간을 1분으로 줄인다.
둘째는 현장 관리 SaaS ‘프로원’이다. 고객 관리부터 견적·수주·시공·청구까지 현장 업무 전 과정을 하나의 제품으로 통합한다. 빠르게 성장하며 도쿄가스 등 대기업에도 도입되고 있다.
이들 사업을 지탱하는 핵심 자산은 ‘미츠모아만이 보유한’ 독자적 데이터다.
“600개 서비스의 견적 로직을 만들기 위해 현장업체들에 직접 전화를 걸어 요금 데이터를 모았습니다. 그중 약 300개 서비스는 제가 직접 설계했습니다. 보통의 스타트업이라면 하지 않는 작업이지만, 이것이 강력한 진입 장벽으로 작용하고 있습니다.”(이시카와 CEO)
아날로그 현장 경험과 고된 데이터 수집 과정이 만들어낸 경쟁 우위는 단순한 소프트웨어 역량으로는 쉽게 복제할 수 없다. 미야사카는 “소프트웨어 출신이 ‘할 수 있다’고 말해도, 현실적으로 불가능하다”고 평가했다.
‘승리하는 말을 만들자’—SMBC Edge의 투자 철학
그렇다면 SMBC Edge가 미츠모아에 투자하기로 한 결정적 이유는 무엇이었을까.
마츠우라 VP는 우선 ‘대상 시장의 규모’를 꼽았다.
“지금까지 일본의 많은 스타트업은 거대한 산업을 정면으로 상대하기보다, 시간과 장애물이 적은 틈새시장을 택해왔습니다. 미츠모아는 정반대로 정말로 큰 시장을 정면으로 공략하고 있습니다. 그 점이 강하게 어필했습니다.”
여기에 AI 시대에도 사업 경쟁력이 유지된다는 점이 확신을 더했다.
“소프트웨어 부분은 AI로 대체될 리스크가 있습니다. 그러나 실수요 데이터와 현장과의 관계성은 대체되지 않습니다. 오히려 데이터 활용이 경쟁력을 키워줍니다. 장기적으로 큰 기업으로 성장할 가능성이 높다고 판단했습니다.”(미야사카)
마지막으로 결정적이었던 것은 ‘사람’이었다.
“결정은 결국 함께 식사하면서 내립니다. 컨설팅 배경을 가진 두 사람이 왜 이 아날로그한 현장 산업에 진심으로 뛰어들었는지, 그 열정과 실행력이 투자 결정을 이끌었습니다.”
SMBC Edge는 재무제표를 넘어 창업자들의 인간적 본질을 보고 투자했다.
채용·매출·M&A—‘사업을 함께 만든다’는 세 가지 약속
SMBC Edge가 전통 은행권 VC와 가장 다른 점은, 출자와 동시에 구체적 ‘커밋먼트’를 명시한다는 것이다.
나카무라 VP는 설명했다.
“투자 집행 시 채용에서 몇 명을 도울지, 또는 매출의 몇 퍼센트를 우리가 창출할지를 수치로 약속합니다. 단순히 월 1회 회의에서 사안을 듣는 수준의 관계가 아닙니다.”
지원은 세 축으로 구성된다.
첫째는 조직·채용 지원이다. CxO와 핵심 임원 채용 계획에 SMBC Edge의 네트워크를 활용해 적임자를 연결한다. ‘앞으로 드러날 조직 과제에 선제적으로 대응한다’는 능동적 접근이 특징이다.
둘째는 매출 창출이다. SMBC 그룹이 보유한 대기업 네트워크를 통해 출자처의 고객 발굴을 직접 지원한다. “에코시스템 안에서 매출을 약속할 수 있는 플레이어는 거의 없다”는 현실을 정면으로 바꾸려 한다.
셋째는 얼라이언스 지원이다. 제휴 파트너 발굴과 주변 지원을 제공하며, 향후 얼라이언스나 M&A를 ‘EXIT’가 아닌 ‘성장의 수단’으로 본다. 이러한 시각은 일본의 스타트업 생태계가 다음 단계로 나아가는 데 중요한 시사점을 준다.
“사업 책임자 입장에서 매달 받아보고 싶은 건 결국 매출 수치입니다. 매출을 함께 만들어가겠다고 커밋할 투자자는 매우 드뭅니다. 그래서 우리가 깊숙이 개입하려 합니다.”(나카무라)
현장 산업의 인프라로—미츠모아가 그리는 10년 뒤
이시카와 CEO가 그리는 미래는 명확하고 포부가 크다.
“현장 산업에 필요한 모든 솔루션을, IT든 비IT든 구분 없이 우리가 제공하는 상태를 만들고 싶습니다. 도쿄전력이나 도쿄가스가 없어지면 큰 혼란이 일어나는 것처럼, 미츠모아가 없으면 현장 산업이 돌아가지 않는 그런 인프라 기업이 목표입니다.”
이를 위해 미츠모아는 신규 서비스 ‘하추(ハッチュー)’를 시작했다. 프로원 인프라와 미츠모아의 9만 사업자 네트워크를 결합한 수주·발주 DX 서비스로, 현장 기업이 인력 부족에 직면했을 때 즉시 리소스를 보강할 수 있게 해준다.
이시카와 CEO의 경력은 중국과 일본을 오가며 자란 유년기에서 출발해 컨설팅 펌 근무를 거쳐 창업에 닿는다. 테크 출신이 아닌 컨설팅 배경이기에 ‘소프트웨어만으로 산업은 바뀌지 않는다’는 확신을 갖게 됐다는 설명이다.
“어린 시절 일본은 밝게 빛나고 있었습니다. 그러나 컨설팅 시절 일본 경제의 기울어짐을 느꼈습니다. 노동 생산성을 높여 그 문제에 맞서고 싶었습니다.”(이시카와)
SMBC Edge는 이런 철학을 적극적으로 수용했다.
“스타트업과 SMBC 그룹이 매일 맞닥뜨리는 성숙 산업의 접점에서 다음 산업이 탄생할 것이라고 믿습니다. 미츠모아는 그 상징적 존재입니다.”(나카무라)
과거 VC는 ‘회전초밥처럼 흘러오는 스타트업을 기다렸다 투자한다’고 조롱받곤 했다. SMBC Edge는 그런 수동적 구조에 정면으로 도전한다.
자금을 투입하고 기다리는 대신, 매출을 책임지고 함께 만들어간다. 아직 표면화되지 않은 과제를 선제적으로 해결한다. 그리고 AI로 대체될 수 없는 실수요에 맞서는 스타트업을 메가뱅크의 자산으로 밀어주는 것이다.
투자 이후에 ‘매출의 몇 %는 우리가 만든다’고 약속하는 VC. 이 공동 창조 모델이 일본 스타트업 생태계에 어떤 변화를 가져올지, 미츠모아와의 협업이 그 답을 제시할 것이다.
SMBC Edge·미츠모아, 양사 모두 인재를 찾고 있다
이 도전을 함께할 인재를 두 회사가 적극 채용하고 있다.
SMBC Edge가 찾는 인재는 스타트업 경영진과 함께 걸어갈 수 있는 전문성을 지닌 사람이다. 단순한 투자 관점뿐 아니라 HR·사업개발·M&A 등 실무에서 성과를 낸 경험을 중시한다. 나카무라는 이렇게 말했다.
“어떤 전문성을 갖고 경영진과 동행할 수 있는 사람이라면 좋겠습니다. 그런 인재는 어디서나 경쟁 대상이지만, 그렇기 때문에 우리가 진심으로 찾고 있습니다.”
미츠모아가 중요하게 여기는 것은 ‘로망과 숫자의 균형’이다. 현장 산업 인프라를 만든다는 큰 비전에 공감하면서도 숫자에 냉철하게 맞설 수 있는 사람을 원한다. 테크 배경에 얽매이지 않고 이 산업을 진심으로 바꾸고자 하는 의지를 가진 사람이라면 연령·성별을 묻지 않는다. “커밋먼트와 집착이 가장 중요하다”는 것이 이시카와 CEO의 말이다.
일본 산업의 근간을 지탱하는 현장 산업을 테크와 메가뱅크의 자원으로 바꾸는 도전. 그 최전선에 서고 싶은 인재에게 지금이 바로 기회다.
(구성＝BUSINESS JOURNAL 편집부)
